Le social selling, cette nouvelle approche de vente basée sur les médias sociaux
La digitalisation frénétique paraît inarrêtable dans une société où rien ne semble créé pour durer. Les consommateurs ont soif de nouveauté et surtout d’authenticité, qu’ils peinent à trouver dans un monde numérique souvent froid et inatteignable. Si les ventes traditionnelles sont en berne, difficile de passer à côté de l’émergence de la vente sociale, dite social selling. Comment se fraie-t-elle un chemin parmi des techniques traditionnelles, ancrées depuis des années ?
Qu’est-ce que le social selling ?
Toute entreprise peut se servir du social selling. Il lui suffit d’utiliser utiliser divers médias sociaux (Twitter/X, Facebook, LinkedIn, Tik Tok, Pinterest…) afin d’établir une relation de confiance avec les consommateurs. Plus encore, l’auteur des publications se place comme un guide durant un processus d’achat. Entre interactions avec ses prospects, partage de contenu éducatif ou informatif, développement de sa présence en ligne et accroissement des ventes, le social selling promet de tout chambouler sur son passage.
Ce phénomène repose sur un constat simple : les réseaux sociaux regroupent actuellement plusieurs milliards d’utilisateurs, soit autant de clients potentiels. Ces derniers, influencés par les algorithmes et les publicités proposées en fonction de leurs centres d’intérêt, sont les cibles des marques qui souhaitent les séduire.
Les médias sociaux n’ont pas été choisis par hasard. Une récente étude a dévoilé que la génération Z (Gen Z) passait en moyenne 2 h 19 sur les réseaux au quotidien… de quoi laisser songeur quant au potentiel d’une approche de vente les plaçant au cœur de l’action.
Une stratégie basée sur l’influence et la viralité : un combo gagnant
Le social selling consiste également à faire appel à une personnalité publique ou un créateur de contenu dans le but de promouvoir un produit, au travers de collaborations commerciales et de contenus sponsorisés. Une fois encore, cette technique fait mouche : 78 % des Français déclarent avoir déjà acheté un produit ou sollicité un service en étant influencés de la sorte.
Les marques l’on compris, suivre les tendances peut s’avérer très efficace et susciter l’engouement, mais aussi devenir un réel argument de vente. Certaines enseignes n’hésitent d’ailleurs pas à mettre en avant certaines trends (ou tendances) grâce à des macarons tels que « vu sur Tik Tok », « Viral » ou encore « Trending now ».
Plus qu’une promotion ? La construction d’une relation de confiance entre les vendeurs et leurs prospects
Voici les conditions sine qua none de la réussite d’une vente sociale :
- comprendre les besoins de ses clients ;
- relayer des informations qui leur seront utiles ;
- asseoir son expertise dans le domaine, se placer comme personne de référence ;
- créer une image de marque solide.
Pour ce faire, vous devrez progressivement étendre votre réseau professionnel et développer votre présence en ligne si vous espérez générer des leads (attirer l’attention des prospects pour ensuite les convertir en clients).
Quelques impératifs du social selling
Rencontrer un fort succès très rapidement pour vendre ses produits est très positif. Toutefois, un tel événement n’est pas sans conséquences. Une horde de consommateurs déchaînés se précipite pour acheter une référence en particulier, mais… avez-vous prévu des stocks suffisants ? Si vous ne voulez pas être dépassé par les événements, vous allez devoir faire preuve d’une grande réactivité et vous approvisionner pour l’occasion.
Enfin, gare à l’effet d’annonce : lorsque les consommateurs arrivent sur la fiche du produit qui les intéresse et dont ils ont vu la promotion, assurez-vous qu’ils disposent d’assez d’informations pour dissiper leurs doutes et qu’ils aient toujours envie de l’acheter.
La vente sociale, une technique dont l’obsolescence est programmée ?
Auparavant, le social selling se faisait rare mais aujourd’hui, la concurrence est rude, étant donné que de plus en plus de marques et d’enseignes adoptent cette approche. Face au nombre croissant d’influenceurs et de promotions destinées à faire fureur auprès du plus grand nombre en un minimum de temps, ce qui pouvait sembler original et inédit est devenu monnaie courante.
Une trend en chasse une autre, de même pour les manières de vendre ou de surprendre des prospects. Il y a donc fort à parier que le social selling laissera un jour sa place à une nouvelle façon de séduire le grand public et de le pousser à l’achat.
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