Plus que pro a animé une conférence au congrès national de Rothelec
Plus que pro a animé une conférence sur les avis clients, au cours du congrès national qui a rassemblé en Alsace toute la force de vente France de la société Rothelec. Cette société, spécialisée en solution chauffage économique, a intégré la démarche Plus que pro dans ses valeurs et dans son cycle de vente.
En 2015, les clients réclament des preuves
Au cours de cette conférence, le PDG Jean-Alexandre Grunelius et le DG Jean-Luc Burlet ont rappelé à leurs équipes de ventes l’importance, en 2015, de porter un discours clair et authentique, qui démontre par la preuve que les clients sont satisfaits : « Aujourd’hui, promettre ne suffit plus, nos futurs clients réclament des preuves avant de signer une commande ».
En effet, le discours commercial est globalement identique d’une entreprise à l’autre, et surabonder de promesses et de démonstrations techniques ne suffit plus pour vendre. Le client n’est pas expert chauffagiste, et à moins qu’il ne veuille bien « croire sur parole » les arguments techniques énoncés, cette démarche ne permet pas de remporter la conviction totale du prospect.
Par contre, le client s’identifie aisément à ses semblables, et prête une attention particulière à tous ceux qui ont déjà fait appel à Rothelec. Et là la seule question qui va l’intéresser et l’influencer c’est : sont-ils satisfaits, quels résultats ?
Le client veut des retours « sans filtres »
Lire des dizaines ou des centaines de témoignages, dont l’authenticité est garantie par la norme ISO 20252 qui certifie qu’il ne s’agit pas de faux avis clients, lève les craintes et les doutes, et donc les freins à l’achat. Être abreuvé de données techniques qui démontrent que tel appareillage permet d’avoir parfaitement chaud chez soi même par -5°C est une chose. Mais lorsque ces données brutes sont accompagnées de 20 témoignages de clients, qui attestent qu’ils avaient parfaitement chaud par -8°C et sont très satisfaits d’avoir fait installer leur solution de chauffage par Rothelec, qu’ils recommandent d’ailleurs dans leur famille, ça change tout !
Nous sommes dans l’ère du C2C. Aujourd’hui, le client ne veut plus entendre de discours de vendeurs, il veut avoir le retour des clients « sans filtres » : plus des 3/4 des internautes consultent les avis clients avant de réaliser un achat. Et même lire quelques avis négatifs les rassure : une entreprise qui ne fait jamais d’erreur, ça n’existe pas.
Par contre, lorsqu’un problème survient, l’entreprise a tout intérêt à ne pas le cacher et à s’atteler à le résoudre au mieux et au plus vite. En agissant ainsi, elle envoie un signal fort à ses clients potentiels : elle leur indique qu’ils ont affaire à une entreprise sérieuse, et qu’ils peuvent lui accorder leur confiance.
+ de confiance = levée des freins à l’achat = taux de signature augmenté.
9 personnes sur 10 sont influencées par les avis clients, Plus que pro améliore le taux de signature en face à face de 5 à 22%.
